Обращение к владельцам объектов размещения

Вас интересует сотрудничество с нами в сфере рекламы Вашего объекта размещения и реализации путёвок к Вам? Это возможно, но у нас есть существенное отличие от большинства других турфирм: мы не гонимся за количеством представляемых нами объектов в ущерб качеству и результативности нашей работы. Наш выбор: уж если что-то делать, то делать всерьёз и надолго. Поэтому мы должны отбирать для сотрудничества те объекты, которые могут быть наиболее эффективны для нас по соотношению трудозатрат к материальной отдаче от продаж в долгосрочной (на несколько лет) перспективе.

1. Каковы наши критерии отбора партнёров?

1.1) Степень кооперации.

а) Почему обычный объем работы агентства нам не интересен. Обычно агентства берут подготовленную объектами размещения рекламную информацию и просто копируют её у себя для туристов. Изредка - добавят собственные впечатления об объекте (если найдут время его посетить). Им некогда делать что-то большее, да и нет таких ни желания, ни способностей. Но когда можешь и хочешь делать лучше, то трудно согласиться работать плохо...

б) Типичные недостатки описаний:

• описания невнятные, недосказанные, порождают множество дополнительных вопросов,
• отсутствуют важные для потребителя подробности и информация,
• не наглядность описаний: иллюстрации оторваны от текста, а не помогают его восприятию,
• несоответствие заголовков - содержанию, что затрудняет "навигацию",
• противоречия в деталях,
• устаревшая информация (в т.ч. о ценах, контактах),
• не достоверность части информации (ложь),
• не предусмотренность каких-то типовых вопросов о правилах работы объекта (одноместное размещение, доп. места, размещение животных...),
• мало фактов при обилии оценок и "воды", "штампов", применимых абсолютно к любой базе данного района,
• отсутствие в описаниях каких-то услуг, фактически предоставляемых на базе бесплатно.

в) Следствия этих недостатков:

1. Подобные описания (сайты) отпугивают тех потенциальных заказчиков, кто умеет анализировать и подходит к информации критически. ("Спринтеры" ожидают, что клиенты позвонят с сайта, и они их "уболтают" по телефону, но разборчивые клиенты даже не доходят до звонка, разворачиваясь на "дальней дистанции".)
2. Тех заказчиков, кто не столь разборчив, подобная ложь побуждает к завышенным ожиданиям, в результате чего туристы скандалят на месте и уезжают недовольные, распространяя отрицательные отзывы о базе, что снижает результативность её рекламы в дальнейшем.

г) Что мы предлагаем объектам размещения:

• Создание или рационализация качественного представительства в интернете,
• Последующее поддержание актуальности информации на сайте, её своевременное обновление, ведение протокола новостей,
• Консультации по рационализации ценовых и прочих правил работы базы,
• Изучение спроса, отзывов, обобщение их и выдача предложений по совершенствованию работы базы, ответы заказчикам, особенно на критические замечания,
• Реклама,
• Продажи.

д) Что мы за это хотим? Или повышенную комиссию, или стандартную комиссию за продажи + фиксированную регулярную плату за маркетинговую работу. Но первое - грамотнее: платить за результат.

е) А если у базы уже есть свой сайт? Если захотите увидеть его недостатки - закажите нам критический обзор Вашего сайта. 3000 руб. вас не разорят, но Вы получите подробный отчет об информационных недостатках Вашего сайта и организации работы с интернет - заказчиками. Вот тогда и судите, насколько он у вас хорош или плох, и насколько полезны для Вас наши конкретные замечания и предложения. В нашей практике не было ни одного случая, когда мы cмогли бы работать по информации, предоставленной объектом размещения, без её существенной доработки.

ж) Рулить самому - или делегировать функции? По сути, у владельца (или управляющего) базы всегда есть выбор: управлять ли всем бизнесом самому, или привлекать помощников. В России потихоньку приживается аутсорсинг (делегирование части управленческих работ посторонним структурам): в бухгалтерии, в программировании, даже в рекламе. В маркетинге - пока реже. Умение владельца бизнеса разгрузить себя и загрузить помощников - часть умения управлять вообще. До этого умения иногда нужно дорасти...

з) Программист или "писатель"? Обычно сайты заказывают программистам. Потому что отсутствие навыков программирования признает каждый владелец. Но не каждый заказчик (а тем более - программист!) может наполнить сайт качественной информацией... Программисты помещают на сайты заказчиков то, что им дали, не проверяя и не корректируя текст, и часто искажая иллюстрации. В результате - см. пункт "б" и "в" выше.
А относительно умения писать - писать умеет каждый, но не каждый может писать так, что это будет и интересно, и понятно другим, и сможет вызывать их доверие. В силу профессии программисты чаще отличаются слабыми "литературными" способностями (см. статью). А чтобы хорошо написать - надо прежде всего уметь "увидеть". Так, за первые 3 года сотрудничества с Д/О Валдай мы заметили наличие вдвое большего числа существующих бесплатных сервисов, чем написали нам изначально сотрудники администрации! Т.е. сервисы существовали, а в рекламе информация о них - отсутствовала! Но кроме перечня заказчикам важны и детали, подробности... Например, услуга вроде есть, но воспользоваться ею - практически невозможно! (Например, в одном отеле "стрельба из лука" была ограничена часом в день, при этом желающие стреляли только из одного лука и всего 3-мя стрелами, по очереди... Редко кто мог дождаться очереди пострелять второй раз. Как думаете, с каким впечатлением клиент уехал из отеля?) Вот почему многие интернетчики (заказчики) не доверяют рекламе. Поэтому же так популярны конференции и сайты с отзывами. Владельцам баз нужно осознать, что нужно платить не столько за изготовление сайта, сколько за его качественное содержание. А содержание неотделимо от организации работы базы. Наше предложение в корне отличается от предложений компьютерщиков "сделать сайт": мы помогаем организовать бизнес "лицом к клиентам", повысить уровень (качество) работы базы с помощью наших консультаций, нашего опыта. И в конечном итоге повысить доходность базы через повышение её репутации, спроса на неё и нашу помощь в более точной оценке этого спроса и установление соответствующих спросу цен.

и) Штатный или внештатный? Сайт нужно постоянно поддерживать, обновлять и развивать. Значит, должен быть человек, который этим будет заниматься регулярно. Не каждая база может позволить себе квалифицированного специалиста на подобную работу. Поэтому делают или сайты статичные, мало обновляемые, или поручают эту работу тем, кто её делает может и старательно, но ... слабовато. Альтернативное решение - кооперация с теми внештатниками, кто может делать это хорошо. Тем более, когда за это можно платить сдельно, в зависимости от объемов продаж, как предлагаем мы!! (Кстати, отзывы наших заказчиков о нашем сайте можно почитать здесь. А большое число копирований материалов с нашего сайта тоже косвенно показывает высокую оценку нашей работы конкурентами - плагиаторами.) Поэтому наш лозунг: "Хорошей базе отдыха - качественное интернет-представительство!". При этом "качественное" мы считаем важнее, чем "своё собственное".

1.2) Условие о честности и ответственности.

Ни за какую комиссию мы не будем "продавать" свою репутацию, обманывая заказчиков. Мы - "стайеры" и рассчитываем на повторных заказчиков и их рекомендации, поэтому считаем своей обязанностью обеспечивать туристам достоверность рекламной информации и ответственность за неё. Поэтому мы - "бюрократы": подписываем детальный бумажный договор с владельцами объектов размещения и согласовываем в письменном виде описание всех услуг рекламируемых объектов размещения. Tсли Вы хотите работать честно и ответственно, то это не страшно. Зато ответственность позволит не терять время потом на работу с претензиями и исками заказчиков. А если Вам не по душе вся эта бумажная "бюрократия", то, скорее всего, мы - не те, кто Вам нужен.

1.3) Географическое условие.

Пока мы рассматриваем сотрудничество только с объектами размещения, расположенными не далее 4-х часов езды (~250 км) от Удомли. Потому что, берясь за объект, мы должны не реже 4 раз за год посещать его, чтобы поддерживать актуальность информации на сайте и вести раздел новостей данного объекта на своём сайте. Вот почему нам приходится ограничивать географию своей работы. Нельзя "объять необъятное", нельзя качественно успеть во многом.

2. Возможные формы взаимодействия

Теперь совершим небольшой экскурс для обзора того, в каких формах вообще может быть взаимодействие между владельцем объекта размещения и посредниками. Для наглядности попытаемся изобразить "ступени сотрудничества" в виде таблицы. Ибо формы сотрудничества (и договоров) зависят от "глубины" сотрудничества, т.е. от функций, которые посредник выполняет для владельца и соответствующих им полномочий, ответственности и доли дохода. Чем больше функций и полномочий владелец передаёт посреднику, тем больший риск и оплату он ему отдаёт, ибо всё взаимосвязано.

№	Функции	Статус	Рекламист	Комиссионер	Представитель	Оператор	Арендатор	Управляющий
		Форма договора	Подряда	Комиссии	Поручения	Купли - продажи	Аренды	Доверительного управления
1	Реклама		+	+	+	+	+	+
2	Продажи по запросу		-	+	+	+	+	+
3	Учёт загрузки (диспетчер)		-	-	+	+	+	+
4	Установление цен		-	-	?	+	+	+
5	Ответственность за загрузку		-	-	-	+	+	+
6	Оперативное управление		-	-	-	-	+	+
7	Ответственность за затраты (доля в прибыли)		-	-	-	-	-	+
Примеры			мы и Поддубье	мы и Д/О Валдай, Ватцы, Голубые озёра, Северное Сияние, Зимогорье	мы и Сказка, Мельница, Виктория, Никольское, Затишье, Чайка, Юрьино	см. ниже	чужие примеры не публикуем по этическим соображениям

Текстовые пояснения к таблице.

• Рекламист. Изготавливает рекламу за плату и в дальнейшем не отвечает за эффективность этой рекламы (как и за загрузку и доходы базы). Дёшев для "экономного" владельца, но, как правило, и мало полезен...
• Комиссионер. Делает базе рекламу бесплатно, но за %-т от своих продаж, работая при этом по запросу. Не влияет на установление цен базы и не отвечает за её загрузку. То есть, ни он не имеет гарантии отдачи за свою рекламную работу, ни база не имеет гарантий загрузки от него. Стоит базе обычно чуть дороже, чем рекламист, но и отдачи от него больше. Форма подходит для больших баз, работающих со многими комиссионерами.
• Представитель. Ему владелец делегирует свои полномочия по выполнию диспетчерских функций по работе с заказами. То есть, он может сразу выдавать подтверждения брони заказчикам, не выкупая предварительно эти места у владельца. (Это освобождает владельца от необходимости быть постоянно на связи и от необходимости вести документальный учёт загрузки самому.) Может также предлагать, или даже быть уполномоченным самостоятельно оперативно менять розничные цены для лучшей загрузки базы. Однако, всё же не отвечает прямо за итоговую загрузку базы. По нашему мнению, это наиболее эффективная форма для частных домовладельцев, т.к. представитель обычно ценит свой такой статус и заинтересован не только в выручке, но и в отсутствии потом проблем у домовладельца от туристов...
• Оператор. Выкупает блок мест на периоды повышенного спроса и перепродаёт эти места затем туристам по своим ценам. Отвечает за загрузку своего выкупленного блока мест. Но, в отличие от комиссионера и представителя, его интересы объективно противоположны интересам владельца объекта размещения, поскольку он заинтересован купить подешевле, а продать подороже, а что потом будет на базе - не его дело. (Может направить на базу даже проблемных туристов, лишь бы продать свои "горящие" места.)
  По такой схеме мы работали иногда (на периоды повышенного спроса) и с Д/О Валдай, и с Северным Сиянием, и с Голубыми озёрами, когда выкупали у них определенное количество номеров на какое-то число дней (блок мест). Наш собственный оборотный капитал позволяет нам быть оптовым покупателем для любого интересного нам объекта. Но конкретно вопрос всегда решается индивидуально, с учетом оптовой цены (учитывающей реальный коэффициент загрузки объекта ранее и риски оператора).
• Арендатор. Отвечает за загрузку (выплачивая владельцу арендную плату), притом, не только в периоды повышенного спроса (как оператор), но и за год в целом (что выгоднее для владельца). Также, обычно, арендатор отвечает и за дополнительные услуги на базе. Эта форма подходит не для маленьких объектов, которые могут обслужить сами хозяева, а именно для достаточно больших, где есть штат наёмного персонала. Сильный минус - в краткосрочности интересов арендатора: он обычно не заинтересован в репутации базы, в повторных клиентах, в инвестициях... Ибо продление договора ему не гарантировано, а доход свой он получает как разницу между арендной платой (куда обычно входят все затраты базы) и выручкой.
• Управляющий. В отличие от арендатора, управляющий занимается не только повышением доходов от объекта размещения, но и управлением его затратами: это и определение штатного расписания с подбором кадров, и закупки для базы, и проведение ремонтов (кроме капитальных), и курирование бухучета, и взаимодействие с контролирующими гос. органами... То есть, он в идеале освобождает владельца ото всех текущих вопросов оперативного управления базой, оставляя за ним только стратегические инвестиционные вопросы (закупки или строительство основных средств, капитальный ремонт и т.п.). А чтобы его интересы совпадали с интересами владельца, управляющих должен получать за свою работу не только некий гарантированный аванс, но и долю от чистой прибыли фирмы. В идеале ему полезно даже продать часть "акций", чтобы он был заинтересован в росте стоимости активов фирмы, в числе которых может быть и такой важный нематериальный актив, как репутация фирмы... Но эта форма возможна только в достаточно больших объектах размещения и при достаточно грамотных владельцах - инвесторах.

3. Заключение.

Подводя итог, скажем, что на сегодня (когда у нас пока работы больше, чем людей) самые интересные объекты для нас - те, с которыми мы можем иметь "эксклюзивные" (исключительные) условия сотрудничества. То есть, те, кто готов доверить рекламу и реализацию только нам, а не стремится самостоятельно налаживать операторскую работу с множеством турфирм. Или, по крайней мере, кто делает комиссию для турфирм разной в зависимости от объемов реализации: тем, кто реализует 1-2 заказа в год - комиссии не даёт вообще, а кто реализует на значительные суммы - даёт повышенную комиссию.

Обычно такие условия интересны для частных домовладельцев, для которых их турбизнес является дополнительным источником дохода (которые работают где-то) или для небольших баз, чьим владельцам (управляющим) достаточно хозяйственных хлопот по их развитию. Такому сотрудничеству мы пока отдаём приоритет перед другими своими задачами. Если только данный объект размещения благоустроен и хорошо расположен. То есть, будет пользоваться спросом и даст нам эффективную отдачу от инвестиций нашего рабочего времени в этот проект.